Menaikkan Penjualan Dengan Software Akuntansi

Suatu hari, seorang pemilik pabrik & distributor agro chemical terbesar di Indonesia bercerita kepada saya. Setelah menggunakan FINA Accounting software yang dilengkapi dengan Sales Force Automation buatan mobilecom serta sebuah sistem Business Intelligent, beliau berhasil meningkatkan penjualan sebesar 30%, cost turun 10%, inventory turn over turun dari 3,5 bulan jadi 2,5 bulan dan profit naik 4%.

Saya sangat antusias mendengar hal ini. Lalu saya bertemu dengan beliau untuk bertanya bagaimana cara beliau melakukan hal tersebut. Beliau dengan murah hati membagikan triknya.

1. Pertama: pasang target penjualan dan biaya kepada semua salesman.
2. Kedua: Dapatkan laporan penjualan dan biaya setiap hari H+1. 
3. Ketiga: Saat mendapat laporan, cek pencapaian penjualan dan realisasi biaya per masing-masing salesman.
4. Keempat: Salesman yang tidak mencapai target akan ditegur.
5. Kelima: Salesman yang sudah ditegur namun tetap tidak bisa memperbaiki kinerja akan diganti.

Hanya itu.

Saya terkesan. Ternyata sederhana sekali. Namun beliau tekankan, 5 proses di atas hanya bisa dilakukan apabila mereka sudah menggunakan IT yang canggih. Tanpa FINA, informasi di atas mustahil untuk didapatkan H+1. Beliau bahkan mengakui bahwa FINA for Distributor yang mereka gunakan "Top banget".

Dari situ, saya berkesimpulan bahwa teori berikut ini benar adalah:

"Apa yang bisa Anda ukur, bisa Anda kontrol. Apa yang bisa Anda kontrol, bisa Anda tingkatkan". 

Bos tadi menutup pembicaraan dengan mengatakan: Ke depannya, hanya perusahaan dengan IT yang kuatlah yang mampu bertahan di dalam persaingan bisnis.

Semoga artikel ini bisa membantu Anda meningkatkan omset, profit & cashflow perusahaan Anda melalui software akunting.

Ini Penyebab Harga Produk Indonesia Tidak Bisa Murah

Wakil Menteri Perdagangan Indonesia, Bapak Bayu Krisnamurthi, pada acara  "Workshop Internasional SMEs in the Borderless Era, Shaping Opportunity in the Global Value Chain" di Hotel Borobudur, Jakarta, Rabu (1/10/2014) berkata: "Produk Indonesia sulit bersaing harga dengan produk Tiongkok. Tiongkok dapat menjual produk dengan harga murah karena produksinya besar. Dari produksi yang cukup besar itu, timbul efisiensi pengeluaran biaya perusahaan, termasuk ongkos tenaga kerja. Karena produksi besar dan biaya rata-ratanya rendah".

Dari kutipan di atas saya dapat menyimpulkan bahwa Yang Terhormat Bapak Bayu masih menganut sistem Cost Accounting. 
Pada artikel saya terdahulu, saya sudah membahas bagaimana caranya sistem cost accounting membunuh daya saing sebuah perusahaan. Sekarang saya ingin membahas mengapa Cost Accounting diciptakan.

Laporan keuangan sebuah perusahaan secara garis besar akan terlihat sebagai berikut:
Penjualan
HPP(-)
------------------------------------------
Gross Profit
Biaya Marketing & Sales (-)
Biaya Umum & Administrasi (-)
-----------------------------------------
EBITDA
Depresiasi (-)
Amortisasi (-)
Bunga pinjaman (-)
------------------------------------------
EBT
Pajak (-)
------------------------------------------
Net Profit

Perhatikan baris pertama: Penjualan. Angka total penjualan adalah terdiri dari penjualan dari masing-masing produk.
Rumusnya adalah:
Sales(Total) = Sales(Produk A) + Sales(Produk B) + ..... + Sales(Produk N)

Dengan mudah kita bisa lihat penjualan per produk.
Namun ada godaan bagi pengambil keputusan untuk mengetahui produk mana yang memberikan kontribusi Net Profit yang paling tinggi/rendah. Tujuannya adalah agar mengetahui produk mana yang akan diteruskan/digenjot atau malah perlu dihentikan.

Di sini permasalahan mulai muncul.
Biaya operasional secara total dibentuk dari akumulasi biaya per masing-masing divisi.
Rumus biaya operasional total adalah:
Biaya(Total) = Biaya(Divisi A) + Biaya(Divisi B) + ..... + Biaya(Divisi N)

Lalu bagaimana caranya kita bisa mengetahui Laba rugi per produk?
Maka ide kreatif mulai muncul.
Rumus yang tadinya adalah:
Net Profit(total) = Sales(total) - Biaya(Total)    (*)

(*) catatan: Untuk menyederhanakan rumus, Sales yang dimaksud di sini adalah Net Sales di mana penjualan sudah dipotong dengan HPP. Biaya(total) adalah semua biaya yang mengurangi Gross Profit.

ingin diubah menjadi:
Net Profit(total) = Net Profit(produk A) + Net Profit(Produk B) + .... + Net Profit(Produk C)
yang berlanjut menjadi:

Net Profit(Total) = (Sales(Produk A) - Biaya(Produk A)) + (Sales(Produk B) - Biaya(Produk B)) + ... + (Sales(Produk N) - Biaya(produk N))

Apakah Anda masih bisa ikuti?
Nah, di sinilah muncul permasalahan.
Kita tidak mempunyai angka untuk biaya per produk. Kita hanya punya biaya per divisi.
Di sinilah mulai muncul istilah "Alokasi". Setiap biaya kantor akan dialokasikan ke Harga Pokok Produk (HPP).
Mulai dari: depresiasi, biaya listrik, sampai ke biaya gaji, termasuk gaji direktur.

Bagaimana caranya untuk melakukan alokasi, masing-masing perusahaan mempunyai caranya sendiri-sendiri. Saya sudah bahas beberapa contohnya di sini. 
Situasinya adalah: cara menghitung HPP hasil alokasi ini sudah mendarah daging di dalam sistem akuntansi sehingga saat ini sudah dianggap sebagai sebuah kebenaran.

Kembali ke kutipan Pak Bayu di atas. Beliau menganggap bahwa Tiongkok bisa efisien karena produksinya bisa banyak sehingga harga jualnya murah.
Pertanyaannya: Mana yang datang duluan? Produksi banyak atau harga murah?
Bagaimana kita bisa produksi banyak bila harganya mahal? Bagaimana harga kita bisa murah bila HPP-nya dibebankan dengan biaya depresiasi mesin yang harganya Milyardan?

Menjawab judul artikel saya: Penyebab harga produk Indonesia tidak bisa murah bukan karena jumlah produksinya kecil, tapi karena HPP-nya sudah dibebankan dengan biaya gaji direktur.
Bagaimana caranya bisa murah? Kembali ke dasar lagi. Hitung HPP hanya dari harga bahan baku saja. Dengan demikian harga jualnya bisa diturunkan. Kalau harga jual turun maka pembeli akan banyak beli. Kalau banyak yang beli maka jumlah produksi akan meningkat. Pada akhirnya laba kotor ini cukup untuk menutup biaya operasional.

Demikian dari saya. Semoga bisa memberikan pencerahan.

Customization

Saya masih ingat dengan ilmu Marketing Hermawan Kartajaya yang menjelaskan Lansekap marketing jaman dulu yang 2 C (Company-Customer) berubah menjadi 4 C (Change Agent, Customer, Competitor, Company).

Terinspirasi dari ilmu itu, saya ingin membagikan pengalaman dan pembelajaran saya di bidang marketing.
Ada 1 C yang menurut saya sangat powerful yang perlu ada di dalam marketing saat ini, yaitu: Customization.
Henry Ford menjawab orang saat meminta warna lain untuk mobil Model-T-nya: "You can have any color as long as it is black". Henry Ford menolak untuk men-custom produknya agar sesuai dengan selera pasar. Sejarah sudah menunjukkan akhirnya mobil Amerika disalip oleh mobil Jepang.

Sejarah sudah mengajarkan kepada kita betapa pentingnya untuk melakukan customization. Lalu mengapa sampai saat ini masih jarang perusahaan yang mau melakukan customization? Cost adalah pertimbangan utama. Memproduksi sesuatu yang seragam akan lebih cepat dibandingkan dengan sesuai permintaan. Tentu saja dibutuhkan teknologi yang tepat agar produsen bisa menghasilkan produk custom dengan cost rendah.

Teman saya yang bermain di lampu LED berbagi cerita ke saya bagaimana mereka bisa memenangkan proyek di hotel-hotel besar mengalahkan produsen LED ternama seperti Philips & Osram. Mengapa? Karena dia bisa menawarkan produk sesuai dengan kebutuhan customer: seperti warna tertentu, tingkat terang tertentu, dll. Sedangkan produsen besar lainnya tidak mampu memenuhi permintaan khusus seperti itu.

Saya di Imamatek juga mengalami hal yang sama. Saat produk kami: FINA Accounting Software ditempatkan untuk head-to-head bersaing dengan kompetitor seperti Accurate & Zahir, kami selalu kalah. Kami kalah harga & nama. Sampai akhirnya kami berinovasi dengan produk sehingga mempunyai kemampuan Scripting sehingga FINA bisa di-custom sesuai dengan kebutuhan customer dalam waktu yang singkat, baru kami menemukan pasar ceruk yang tidak bisa diisi oleh kompetitor.

Bagaimana dengan Anda?
Apakah Anda tahu kebutuhan Customer Anda? Kalau Anda tidak tahu: turun ke pasar. Bicara dengan customer Anda. Percaya dengan saya, customer Anda sangat suka sekali menceritakan tentang kebutuhan mereka karena mereka ingin kebutuhan tersebut bisa dipenuhi.

Apakah produk yang Anda pasarkan sudah disesuaikan dengan kebutuhan Customer? Bila tidak bisa, coba berinovasi. Cari supplier yang bisa. Cari teknologi yang bisa. Semakin Anda bisa custom produk Anda sesuai dengan kebutuhan, semakin mudah produk Anda masuk diterima oleh customer Anda.

Selamat ber-marketing.

I Love My Spin

Saya ingin memberikan review atas Mobil Chevrolet Spin Diesel yang baru saya pakai 1 bulan belakangan ini. Melalui artikel ini saya juga ingin membahas strategi marketing dari General Motor Indonesia yang sedang mencoba menguasai pasar mobil di Indonesia.

Saya akan mulai dulu dengan review Spin.
Proses ini dimulai dengan keinginan saya untuk mengganti Xenia saya yang sudah berumur 11 tahun. Karena pasar mobil mini MPV sudah mulai beragam, maka saya mutuskan untuk tidak lagi menggunakan mobil sejuta umat (Avanza-Xenia). Pilihannya mulai dari Nissan Livina, Suzuki Ertiga, Chevrolet Spin, serta pendatang baru Honda Mobilio.
Livina saya coret dari list karena ada testimoni teman yang agak miring mengenai dukungan after sales perusahaan ini.
Ertiga juga saya coret karena tidak terlalu banyak fitur yang ditawarkan.
Awalnya saya tidak memperhitungkan Spin. Saya lebih cenderung ke Mobilio. Dengan bodinya yang sexy serta segala keunggulan yang digembar-gemborkan, saya sudah memutuskan untuk membeli Mobilio. Namun sayangnya, memang belum jodoh. Inden minimal 3 bulan membuat saya urung.
Ada 1 iklan yang membuat saya beralih ke Spin, yaitu: Spin mendapatkan predikat "The best fuel consumption 2013" versi majalah Auto Bild. Sejak melihat iklan itu, saya langsung mempelajari tentang Spin dan berakhir di test drive di salah satu dealer Chevrolet.

Saat test drive, saya diminta oleh salesmannya untuk meng-'hajar' polisi tidur. Di luar dugaan saya, mobil dengan entengnya melibas kondisi jalan tersebut. Saya membayangkan kalau saya melakukan hal yang sama dengan mobil saya yang dulu, bisa dipastikan istri & anak saya yang duduk di bangku baris kedua akan meloncat ke atas.
Singkat cerita saya memutuskan untuk membeli Spin dan setelah 1 bulan pakai, berikut review saya. Mohon diingat, saya bukan pakar otomotif. Saya hanya memberikan review sebagai pengguna awam.

1. Konsumsi solar untuk perjalanan campur antara tol & dalam kota adalah sekitar 1:18. BBM yang saya gunakan adalah Shell. Kondisi ini menurut saya sudah sangat bagus dan menghemat kocek cukup besar.
2. Suspensi yang menggunakan Mc Pharson strut sangat enak sekali. Terutama saat melewati polisi tidur & jalanan yang berlubang. Sering kali saat di jalanan mobil lain harus melambatkan kecepatannya, saya dengan PeDe-nya melibas tanpa terlalu terguncang.
3. Bodinya yang unik serta mereknya yang kurang lazim di Indonesia membuat orang sering bertanya-tanya saat melihat mobil ini. Walaupun harganya setara dengan mobil sejuta umat, namun gengsinya terasa lebih tinggi.
4. Sistem komputer yang pintar. Saat saya mematikan mesin mobil dalam kondisi radio menyala, saya bingung kok radionya tidak langsung mati. Ternyata radionya akan mati saat saya buka pintu mobilnya. Wah, pintar sekali radionya.
5. Kunci kontak yang bisa dilipat ke dalam membuat ringkas saat membawa kunci tersebut.

Ada banyak hal kecil-kecil yang mungkin tidak terlalu penting untuk saya sebutkan 1 per 1 di sini. Intinya adalah: Saya puas menggunakan Spin.

Sekarang pembahasannya ke sisi bisnis.

Spin adalah produk yang bagus (terutama versi Diesel) yang bisa merajai jalanan di Indonesia. Namun ada banyak PR bagi PT GMI agar bisa sampai ke situ.

Pertanyaan atau komentar yang sering saya terima saat membahas tentang Spin:

1. Onderdilnya mahal nggak?
2. Nanti bakal susah jualnya lho?
3. Spin? Mobil apaan tuh?

Apa PR yang harus dikerjakan oleh GMI?

1. Memperbaiki image bahwa mobil Amerika (dan Eropa) onderdil dan after sales service-nya mahal. Saya melihat GMI sudah mulai melakukan hal ini. Harian Kompas menempatkan Spin sebagai mobil yang harga pemeliharaannya paling murah untuk jangka waktu 3 tahun. Sepertinya GMI sudah berusaha keras untuk menekan biaya pemeliharaan Spin.
2. Harga jual mobil bekasnya jatuh. Nah, bagian ini saya telah menemukan rahasianya. Ternyata harga jual mobil bekas selalu mengacu ke harga jual mobil baru. Jadi, agar harga bekas tidak jatuh, harga mobil baru harus secara konsisten dinaikkan. Persis keesokan hari setelah saya beli Spin, harganya sudah naik 2 juta. Pertanyaannya tinggal: Seberapa mampu GMI terus menaikkan harga Spin? Sepanjang Spin terus ditambah nilainya, tentunya harga jual yang terus naik masih bisa terus diterima.
3. Jaminan yang lebih baik lagi. Garansi yang diberikan adalah 3 tahun tanpa melihat odometer. Sedangkan untuk gratis service berkalanya masih melihat Odometer (mana yang tercapai terlebih dahulu). Mengapa harus tanggung-tanggung? Untuk merek yang masih underdog seperti ini, berikan sesuatu yang Wah agar konsumen bisa lebih puas. Sebagai contoh, mobil KIA yang juga mempunyai stereotip yang sama, mereka berani memberikan garansi 5 tahun.

Apakah GMI bisa menguasai pasar otomotif di Indonesia? Menurut pendapat pribadi saya: Bisa. Namun butuh waktu yang panjang dan kerja keras dari GMI untuk memperbaiki brand image-nya yang masih underdog seperti sekarang ini.

Anda Tidak Mendapat Apa Yang Tidak Anda Bayar

Beberapa hari yang lalu saya membaca website sebuah perusahaan yang menyatakan bahwa kelebihan produknya adalah: Tidak ada biaya maintenance per tahun.
Wah, saya pikir, keren sekali nih. Perusahaan ini berani memberikan layanan purna jual tanpa dikenakan biaya apa pun per tahunnya.

Namun selidik punya selidik, ternyata perusahaan tersebut TIDAK menyediakan layanan purna jual dalam arti kata: bila Anda ada kesulitan dengan produk tersebut, sang vendor akan membantu secara langsung. Layanan purna jual yang disediakan adalah: para pengguna diminta untuk mencari sendiri di website-nya, atau bertanya di forum-forum yang sudah disediakan atau paling banter, email ke vendor.

Saya sering mendengar istilah: Tidak ada makan siang gratis. Bila Anda bisa makan gratis, bukan berarti makanan Anda gratis. Pasti ada pihak yang menanggung biaya makanan tersebut. Saya ingin mengubah sedikit pernyataan tersebut: Anda Tidak Mendapat Apa Yang Tidak Anda Bayar. Atau kalau menggunakan kalimat positif: Anda mendapat apa yang Anda bayar.

Kembali ke cerita di atas, mengapa Anda tidak perlu membayar biaya maintenance? Karena Anda memang tidak akan menerima jasa maintenance yang disediakan.

Contoh yang lain: Banyak orang yang ingin badannya sehat, ramping & seksi. Saat ini ada diet yang lagi sangat terkenal yang dipopulerkan oleh seorang selebriti. Apakah semua orang yang mengikuti diet tersebut akan selangsing dan seseksi sang selebriti? Jawabannya adalah tergantung apakah dietnya dijalankan dengan penuh.

Salah seorang yang saya kenal sedang menjalankan diet tersebut. Dia berani membayar harganya dengan tidak makan dari jam 19:00 malam hingga jam 12:00 siang. Saya percaya, bila diiringi dengan olah raga yang benar, bentuk tubuhnya akan segera berubah. Hanya sayangnya, yang bersangkutan belum berani membayar harga yang lain, yaitu tidak meninggalkan kebiasaannya untuk merokok.

Anda Mendapat Apa yang Anda Bayar. Anda bayar diet, maka Anda dapat kesehatan. Anda bayar rokok, maka Anda dapat tubuh yang penuh dengan nikotin. Anda bayar jasa maintenance, Anda dapatkan layanan maintenance. Begitu pula sebaliknya.

Dalam ilmu pengetahuan alam, fenomena tersebut disebut dengan Hukum Sebab-Akibat. Milikilah hikmat untuk mengetahui sebab-akibat alamiah apa yang akan terjadi agar Anda tidak menyesal menerima akibat yang sudah Anda bayar.

Mitos Meningkatkan Sales = Meningkatkan Cash flow

Apakah Anda pernah dengar cara meningkatkan cashflow perusahaan Anda salah satunya adalah dengan cara meningkatkan penjualan Anda?
Cara itu benar dengan syarat umur piutang Anda lebih kecil dibandingkan dengan umur hutang Anda. Artikel lengkap mengenai hal ini sudah dibahas di sini. Kali ini saya mau menjelaskan mengapa meningkatkan sales malah akan membuat bisnis Anda semakin terpuruk bila tidak Anda kelola dengan baik.

Untuk menjelaskan hal ini, saya akan memberikan ilustrasi sebagai berikut:

Misalkan Anda membeli barang dagangan dengan termin selama 60 hari. Lalu barang tersebut terjual setelah 90 hari dari tanggal pembelian dan dijual dengan termin 60 hari juga. Maka berdasarkan ilustrasi di atas cash gap bisnis Anda adalah 120 hari.
Dengan kondisi cash gap sebesar itu, strategi meningkatkan cash flow dengan cara meningkatkan sales tidak akan pernah berhasil.
Alih-alih meningkatkan cashflow, Anda malah perlu mencari pinjaman agar penjualan Anda bisa meningkat.

Lalu apa yang perlu Anda lakukan agar penjualan meningkat namun cashflow juga ikut meningkat? Untuk itu, silakan Anda baca artikel cara meningkatkan cashflow berikut ini.

Dreamketing

Saya baru saja selesai menonton DVD dari Tom Peters dengan judul: "Re-Imagine! Business Excellence in A Disruptive Age". Bagi yang belum tahu siapa itu Tom Peters, beliau adalah yang menulis buku "In Search Of Excellence". DVD ini bisa ditemukan di toko buku Gramedia terdekat.

Ada banyak hal yang dibahas di DVD tersebut. Salah satu hal yang mengesankan saya adalah tentang Dreamketing. Dreamketing adalah marketing gaya baru yang diperlukan untuk memenangkan persaingan bisnis di jaman sekarang.

Beliau mengatakan bahwa supply yang disediakan oleh produsen mulai berubah sesuai dengan jaman secara berurutan sebagai berikut:

1. Raw Material.
2. Barang
3. Jasa
4. Pengalaman (Experience)
5. Impian yang menjadi kenyataan.

Marketing jaman sekarang bukan lagi jamannya hanya sekedar menawarkan produk atau jasa atau bahkan komoditi. Sudah bukan lagi kita memenuhi Needs atau Wants. Tapi kita sudah harus memikirkan tentang Dreams dari customer.

Bagi perusahaan yang berhasil mengetahui Dreams dari customer dan membuatnya menjadi kenyataanlah yang akan memenangkan persaingan bisnis masa kini.

Top Executive perusahaan Harley Davidson mengatakan bahwa mereka bukanlah perusahaan pembuat sepeda motor, tapi mereka adalah perusahaan Life style. Produk mereka akan membuat "Seorang akuntan berusia 43 tahun dan mengenakan jaket kulit masuk ke kampung dan ditakuti oleh orang-orang sekitarnya". Itulah yang disebut dengan Dreamketing.

Wanita juga termasuk yang memegang peranan penting dalam Dreamketing ini. Apabila kita bisa mewujudkan impian para wanita, mereka bukan hanya akan membicarakan produk Anda, mereka bahkan menjadi bagian dari produk tersebut.

Pikirkan ulang (Re-Imagine) produk yang sedang Anda tawarkan. Maka perusahaan Anda akan survive melewati masa yang tidak menentu saat ini.

Masih ada banyak lagi yang dibahas di Re-Imagine. Segera cari DVD-nya dan tonton habis.

Mitos Di balik Prinsip "Anda"

Di dalam dunia copywriting, terdapat sebuah mitos yang mengatakan bahwa semua materi promosi yang kita tulis harus mengandung kata 'Anda' (you). Bila tidak ada kata 'Anda' maka Anda telah melakukan kesalahan terbesar di dunia copywriting.

Well, mengejutkan sekali. Saat saya belajar ilmu copywriting dari Michael Patterson pendiri AWAI dikatakan bahwa sebetulnya di balik prinsip You ini ada 2 prinsip yang lebih mendasar. Dua prinsip ini adalah: Prinsip Manfaat dan Prinsip Keintiman. Dengan menggunakan kata 'Anda' secara tidak langsung Anda dipaksa untuk berpikir menggunakan kedua prinsip di atas.

Walaupun demikian, Anda bisa saja menulis dengan menggunakan kata 'Anda' namun tidak menggunakan prinsip manfaat dan keintiman.  Anda bisa berkata: "Saya akan berhenti bercerita tentang diri saya. Apa yang Anda pikirkan tentang saya?" Kalimat ini, walaupun mengandung kata 'Anda', sama sekali tidak mencerminkan prinsip manfaat & keintiman.

Ada banyak contoh direct mail yang sangat sukses sekali namun tidak menggunakan kata pengganti kedua. Mereka justru menggunakan kata pengganti pertama bahkan ketiga. Begitu pula sebaliknya, prinsip penggunaan kata pengganti kedua banyakberhasil namun banyak juga yang gagal. Jadi, daripada kita menggunakan prinsip yang tidak selalu berhasil, lebih baik kita gali lebih dalam prinsip yang selalu berhasil.

Prinsip Manfaat

Saat kita bercerita mengenai sesuai, topiknya harusnya memiliki manfaat dari sisi customer. Istilah umumnya adalah AMBAK = Apa Manfaat Bagi AKu. Kalau dalam bahasa Inggris-nya: stasion radio yang paling banyak didengar orang: WII FM = What's In It For Me.

Dalam setiap tulisan Anda, harus selalu menceritakan manfaat produk/jasa yang Anda tawarkan di lihat dari sisi sang customer.

Prinsip Keintiman

Prinsip kedua yang harus dipegang saat menulis materi promosi adalah harus mengandung keintiman. Si pembaca tulisan Anda harus merasa dekat dengan Anda sebagai penulis.

Ada beberapa cara untuk menjalin keintiman dengan pembaca/prospek antara lain:

1. Gunakan kalimat yang menyuarakan keintiman. Kalimat yang kita gunakan haruslah kalimat seperti sedang bercakap-cakap secara langsung. 
2. Tampilkan foto Anda. Dengan melihat siapa yang menulis secara langsung, persepsi si pembaca akan berubah. Dia akan merasa lebih dekat dengan Anda.
3. Kenakan sepatu si customer.  Anda harus berpikir dari sisi target pasar Anda. Apabila Anda sedang menulis materi promosi untuk anak remaja, coba ceritakan masa remaja Anda yang menghadapi masalah yang sama dengan anak remaja saat ini.
4. Buka-bukaan. Anda bisa menceritakan sedikit cerita rahasia yang selama ini tidak banyak orang yang tahu mengenai Anda. Mungkin cerita yang sedikit memalukan ataupun yang menyakitkan. Sehingga target pasar Anda bisa melihat diri Anda sama seperti mereka.
5. Ajak mereka bergabung dengan "kelompok khusus" yang Anda bentuk sendiri. Misalkan Anda sedang mencoba mempromosikan susu untuk body builder, Anda bisa mengatakan Anda dan audience sebagai "Fitness Mania".
6. Bentuk musuh bersama. Berhubungan dengan poin 5, kita bisa membentuk kelompok lain yang 'memusuhi' kelompok Anda. Misalkan, melanjutkan contoh nomor 5, Anda bisa menulis: "Banyak orang mengira bahwa body building hanya untuk orang yang mau membentuk otot namun tidak berotak."

Demikian sharing dari apa yang telah saya pelajari. Mulai sekarang, apabila ada yang mengatakan kepada Anda tentang prinsip "Anda", Anda telah tahu bahwa pengetahuan Anda lebih banyak dari mereka.

Semoga bermanfaat bagi Anda yang sedang mencoba membuat brosur, website, iklan dan materi iklan lainnya.